Met haar Teamline oplossing verzorgt Van Gool sport & camping de in- en verkoop van clubkleding voor lokale sportverenigingen. Zo ook voor atletiekvereniging Achil’87.  Toen de omzet van hardloopschoenen achterbleef, zijn ze gaan luisteren naar de leden van deze club. Mede door de inzet van ambassadeurs hebben ze de leden naar hun winkel weten te krijgen en de omzet kunnen verzesvoudigen. Dit artikel laat zien op welke wijze van Gool zijn business model heeft aangepast aan de specifieke wensen van de loopsport.   

Teamline voor verenigingen

In 2009 opende van Gool sport en camping in Hilvarenbeek haar deuren, naast Dierenspeciaalzaak van Gool. Ze kiezen voor een breed assortiment van sportkleding, campingartikelen, outdoor en werkkleding. Om hun bekendheid bij de sporters te vergroten en ze in hun winkel te krijgen hebben ze voor de lokale sportverenigingen een speciale aanbieding, Teamline. Met Teamline verzorgt van Gool de in- en verkoop van clubkleding van de vereniging. Voor de sportverenigingen betekend dit minder werk en een hogere kwaliteit dienstverlening naar hun leden toe. Al snel heeft van Gool met diverse sportverenigingen een samenwerkingsovereenkomst afgesloten. Bij elke vereniging hebben ze een contactpersoon die actief is binnen de vereniging en als een ambassadeur zorgt voor de promotie van de clubkleding binnen de club. Wanneer je de Teamline propositie in een business model  canvas plot ziet het er zo uit:

Figuur 1 – Business model van Gools Teamline

Hardlopers zijn anders

Eind 2010 wordt ook met atletiekvereniging Achil’87 afgesproken dat van Gool de clubkleding zal verzorgen. Hoewel de clubkleding aardig verkoopt wordt er van de aanverwante artikelen, schoenen en merkloopkleding, weinig verkocht. Zo weinig dat het niet meer rendabel is om het assortiment hardloopschoenen aan te blijven houden. In het voorjaar van 2012 gaat van Gool met de twee ambassadeurs van Achil’87, de voorzitter en één van de hoofdtrainers, rond de tafel zitten om te kijken waarom leden hun schoenen en kleding niet bij van Gool kopen en of er wel voldoende draagvlak is voor een lokale sportwinkel met hardloopartikelen. Afgesproken wordt dat de ambassadeurs op informele wijze bij de leden te gaan polsen hoe en waar ze hun loopkleding en schoenen kopen.

Te weinig dure schoenen

De ambassadeurs  hebben een mini-enquête gehouden en hebben tijdens trainingen en bijeenkomsten gevraagd waar leden hun schoenen kopen en waarom.  Uit de resultaten bleek dat de meeste mensen hun schoenen bij een speciaalzaak in de stad haalden. Deze zaken worden vaak gerund door bekende hardlopers die de lopers adviseren over hun schoenkeuze. Er werden verschillende redenen aangevoerd waarom leden hun schoenen niet bij van Gool haalden:

  • Er werd geen loopanalyse uitgevoerd
  • Er werd getwijfeld aan de expertise van de medewerkers. De winkel werd nog geassocieerd met de Dierenspeciaalzaak die in hetzelfde pand zit.
  • In het assortiment zat geen Saucony, een merk hardloopschoenen waar veel leden op lopen
  • Er werden alleen schoenen uit het middensegment aangeboden. Veel leden dragen schoenen uit het duurdere segment.

Nu moest er een besluit genomen worden: stoppen of serieus doorgaan. Er werd besloten om door te gaan en met de resultaten van de enquête aan de slag te gaan.

Loopband, training en ambassadeur in de winkel

Als eerste werd er geïnvesteerd in een loopband en een camera analyse systeem waarmee het looppatroon van klanten kon worden geanalyseerd. Ook werd het assortiment loopschoenen  uitgebreid met het merk Saucony en duurdere modellen en werden medewerkers opgeleid op hardloopgebied . Maar wat vooral het verschil heeft gemaakt is het inzetten van één van de ambassadeurs in de winkel. Op één vaste avond in de maand was één van de hoofdtrainers als adviseur in de winkel aanwezig. Door een ervaringsdeskundige uit de vereniging, iemand die de leden kenden en vertrouwde, te laten adviseren bij de aankoop van nieuwe schoenen, werd de drempel om de winkel binnen te stappen een stuk lager. Qua business model betekend dit dat de waarde propositie is uitgebreid en door het inschakelen van ambassadeurs de klantrelatie verstevigd is.

Figuur 2 – Ambassadeursmodel

600% omzetstijging

Het directe resultaat van alle inspanningen is dat er in het eerste half jaar na de actie net zoveel schoenen verkocht zijn als in de drie jaren ervoor. Een omzetstijging van 600%! Het echte moment van de waarheid kwam na ongeveer een half jaar, toen de schoenen van de meest fanatieke lopers aan vervanging toe waren. Zouden de klanten terugkomen? Ja, dat deden ze. Klanten hadden kunnen ervaren dat het niveau van service en advies minstens net zo hoog was als die van de speciaalzaken in de stad. Ook hebben ze kunnen ervaren dat de medewerkers van van Gool net zo deskundig waren als hun trainers en ook persoonlijk advies konden geven. Dit alles zorgde ervoor dat de leden van Achil’87 hun koudwatervrees overwonnen en de weg naar de winkel hadden gevonden.

Succes door klantgerichtheid  en creativiteit

Van Gool heeft bewezen dat je door goed naar je klanten te luisteren en slim met je partners samen te werken, weer rendabel kunt worden. Dit vergt focus, creativiteit en de wil om te experimenteren. Ook laat dit voorbeeld zien dat je binnen een onderneming verschillende uitvoeringen van hetzelfde business model kunt hebben.

Met dank aan Bart & Rob van van Gool sport en camping.

 

Bewaren

Getagd op:            

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

7 − 1 =